リアルの店舗だと棚のスペースが決まっているので、置いてもらえる商品には限りがありますが、ECサイトは商品の出品は基本的に制限がありません。
ただ、いくら出品してもお客様に検索してもらえなければ、商品の購入にはつながりません。検索でヒットするように検索ワード対策をして、広告も使いながら、商品ページへと誘導します。それぞれのページは商品の魅力を細かく記載して、「この商品であれば安心できる、買ってもいい」と思ってもらえるように作り込みます。
ECの営業はまず、Webマーケティングの専門用語を覚えるところからでした。最初はまったく成果が上がりませんでした。広告を打っても見てもらえない。さらには広告をクリックして商品ページを見てもらっても購入にはつながらない。トライアンドエラーの繰り返しです。
でも、失敗の中から成功体験が一つ生まれます。例えば、ある広告でターゲットの年齢層が狙い通りだった。その成功を活かしながら、また次の挑戦をする。ターゲットの幅、期間、広告の絶対量などなど。可変する要素がたくさんある中で、成功体験の感覚を活かして調整し、PDCAを回していくことで、自分なりのノウハウ、勝ちパターンを蓄積していくんです。
会社からは「テタンジェは元々大きな実績もあったし、リニューアルしてもすぐに売上をつくれるだろう」と、驚くような販売目標を示されました。今まで販売していたワインも沢山終売し、その分の売上げもカバーしないといけない。やることはいっぱい。正直、「できるかなぁ」と思いましたが、その挑戦にどこかワクワクする自分もいました。
まずは閲覧数を増やさないとスタートラインにも立てないので、他商品の広告を削ってテタンジェに集中的に投入しました。テタンジェはシャンパンなので高価ですし、気軽に買える商品ではありません。一番売れる時期である年末に向けて、ジワジワと認知度を上げていきながら、飲み方提案の動画も配信して商品の魅力を伝える活動も展開しました。
そして、クリスマスを控えた11月、12月の年末商戦で勝負をかけ、一気に売上が伸び、担当ECサイトのシャンパンカテゴリで初めての年間１位を獲得しました。最後に売上が伸びた時には「やっと来たか！」と、ちょっとホッとしましたね。
それと小売店だと「何を飲もうかな」と商品を選ぶのにだいたい数秒で判断すると言われています。一方、ECではほとんどのお客様が目的買いですし、商品説明をじっくり読んでもらえる傾向にあります。商品の魅力を余すところなく伝えられるのも営業としての醍醐味ですね。
所属する広域流通本部第１営業部はコンビニとECを担当する大きな部署です。まったく異なる販路と思われがちですが、コンビニは商品と出会う「入口」であり、ECは商品をケース買いする「出口」。サッポロのロイヤルユーザーを獲得するうえで、とても密接な関係にあります。
サッポロビールには「誰かの、いちばん星であれ」というビジョンがあります。「誰よりも、いちばん」ではない。「いちばん明るく輝け」とか、「トップを極めろ」ということでもない。「オンリーワンであれ」ということです。
ECサイトの販路は、売上規模で言えば決してメインとは言えません。でも、独特な営業手腕が求められます。一番ではないけれど、とんがって、そこでしかできないことがある。
そして何よりも、決して直接会うことはないけれど、サッポロビールの商品を選んでくれる方々がいる。その期待に応えること、ECサイトユーザーの「いちばん星」になることが、今の仕事での私の役割だと思います。
私が好きなサッポロ商品に「シン・レモンサワー」 があります。とんがった特徴はないけど、確実に満たしてくれる。ちょうどいいんです。個性を主張し過ぎないから、どんなシチュエーションにも合う。
ECサイトでも売れていますよ。ランキング上位にも食い込んでいるし、評価も高い。多くの方にとってのいちばん星な商品ですね。
私には働くうえで大切にしたいことがあります。それは「楽しく働くこと」。サッポロビールはOB訪問や面接でお会いした方がみんな楽しそうに働いていました。他にもご縁のあった会社もありましたが、好きな人たちと楽しく好きなモノを売ることができる会社はサッポロビールだと思って、入社を決めました。就活生からもよく聞かれますが、入社しても、就活中のイメージとのギャップはまったくありませんね。
休みの日にパソコンを開くことはほとんどありません。ECなのでサイトはよく見ていますが（笑）。リアルな小売店の担当だと商品提案の資料作成や店舗での陳列応援などに時間を費やすこともよくありますが、EC営業って基本的にすべての商品を採用してもらえるので、その手間はほとんど生じません。その分管理する商品数は非常に多いですが、今は5人のチームで担当しているのでメンバーとの業務分担もできています。
休みの日はほとんど出掛けていますね。友達や会社の同僚と遊びに行ったり、ゴルフや趣味を楽しんだり、飲みに行ったり。オンオフしっかり分けて自分の時間をしっかりと楽しめています。
職場で一緒に働く同僚たちはみな、カイタク魂、何か挑戦したいという志を持っています。今の部のメンバーの皆さんもそうだし、他の部署の方と話していてもヒシヒシと感じます。僕が、新たな販路であるEC営業で全力を尽くせているのも、きっと自分の「カイタク魂」からでしょうね。
EC営業はとても専門性の高い領域です。リアルの小売店営業とは違う角度ではあるけれど、その領域で突き抜けて、会社に貢献したいですね。
そして、僕が試行錯誤しながら獲得したノウハウを、他の領域へも還元したい。ECサイトはもちろん、ネットスーパーなど開拓しきれていない領域にも興味があります。そして、そのノウハウを社内の他の人たちにも伝えていきたいです。
営業とはまったく違う仕事をしてみたいという気持ちもあります。新規事業、商品開発、広報、人財育成。ネットでモノを売るスキルが活かせれば良いですが、こだわりません。
自分にしかできないことに挑戦してみたい。誰もやったことのないことを開拓することに楽しさを感じる自分がいます。
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